大家都在说资本的寒冬来了，实际上呢？下决心融资前，哪些准备必须要做好？面对挑剔的市场与投资人，怎样快速迭代商业模式？投资人给你设下的那些套儿，你该怎么解？哪种钱会烫手？哪种钱最有价值？近日，中欧校友创业协会（北京）邀请到风投侠联合创始人邵海涛（中欧EMBA2012）和光合派创始人朴俊红，分享他们在创业投融资领域的心得经验，作答了上述难题。
 

 
风投侠私募股权投融资平台联合创始人兼CEO

现金烧完之前 你要算账

创业企业需要融资，因为不太可能一轮就完成盈亏平衡，你只能融到未来12-24个月之内要用的钱。当你用这笔钱去实现了之前的目标，你的经营表现和业绩能够证明你的模式、你的执行力的时候，才可能会有下一轮的投资人来接力。当你项目的不确定性减小，其估值也会不断提高。

最好提前4-6个月，就要准备下一轮的融资，现金烧完之前你要算账。作为创业者我会经常问财务，账上还有多少现金，还能撑多久？这点非常重要，因为没了现金流，你会非常被动。

另外，要谨慎接受尽调排他期的条款。很多投资机构会和你谈投资意向书，跟正式协议不同，意向书是非约束性的，但其中两点例外，第一是排他条款，第二是保密条款。

如果签了意向书，接下来的30-60天（个别情况是90天），你不能再跟其他的投资人进行接触，哪怕是眉来眼去都不行。

 
最终投资人选你，或者你选投资人，都是两情相悦

如果投资机构没有请第三方机构做尽调，没有硬性的费用支出，排他条款是没有必要的，你可以不接受。最终投资人选你，或者你选投资人，都是两情相悦。不会因为里面有排他期，有其他因素，到最后他就投资你了。
        
天下没有免费的午餐 高估值一定伴随着严苛的条款

我经常跟大家讨论，是不是融资的估值越高越好？融资成功并不意味着创业的成功，天下没有免费的午餐，也没有无偿的资金，高估值一定伴随着严苛的条款。到PE阶段的投资条款往往比VC阶段要严苛得多，因为PE投的钱多，估值高。

当有严苛条款的时候，会把你未来的很多道路收窄。比如IPO要求你必须达到多少市值才能被并购，或者下一轮融资要达到什么样的估值才可以。投资人一定有保护其自身利益的措施，所以你未来的路会越走越窄。

可能创业公司在B轮融资之前是靠讲故事，虽然有一些数据，但这些数据没有最终落实在财务报表上。到了C轮，估值是要看数据模型的，你的数据够不够支撑进一步提高估值，如果不能，就很被动。

 
到了C轮，估值是要看数据模型的

这就是为什么很多公司死在C轮上，因为B轮已经把C轮的估值透支掉了。所以，高的估值可能会很危险。

上市之前 所有股权融资都是债权

虽然说你的股东、VC投资机构的投资人和你是共担风险的，但是通常情况下会有回购条款。如果你不能让投资人通过上市或者回购把钱退出来，你最后是一定要还的。也许是用金钱去还，也许是用你的声誉去还。

所以上市之前所有的股权融资，我认为本质上都是债权，并且估值越高，负债越高。

如果一次融资3年的钱，股权稀释比就比较大。而小步快跑，一次融资9—18个月的钱，稀释比较少，对创业者来讲更好。但是如果一个CEO，一个创始人，隔两三个星期或者隔两三个月就得想融资，就没有办法宁静致远了。

融资虽然对你来说非常重要，但是它不是决定你事业最后成功的最重要因素。不断小步快跑，对CEO来说是很考验人的一件事，你要不断地跟投资人交流，就不可能把精力集中在产品的创新，集中在商业模式的突破上。

这是一个两难的问题，但是如果有好的CFO或者好的董秘，他去管这个事，你最终敲定一个投资人让他去谈就可以了。这样的团队是很豪华的，也是难求的。

 
光合派创业加速顾问公司创始人兼CEO

赚钱是最终任务

商业模式的定义包括三点：
• 第一，公司通过什么途径或者方式来赚钱。
• 第二，一个完整的产品、服务和信息流体系是什么样的，每一个参与者在其中起到的作用、收益来源和方式是什么。
• 第三，公司如何建立一个满足消费者需求的系统，并通过系统获取收益。

这里有两个关键词：「赚钱」和「系统」。不管你的商业模式是什么，你最终都是要赚钱的，所以一定要有盈利模式。很多初期的创业者，他们在讲商业模式的时候，居然不告诉我们他想怎么赚钱，或者他能怎么赚钱。

但是投资人跟你聊，愿意投资你的项目是为了赚钱。如果忘了这一点，即使创业者讲得再天花乱坠，听起来特别炫酷花哨，你的商业模式也是失败的，投资人就会放弃你。大家特别容易忽略的「赚钱」这个本质，是所有商业模式最终的任务。

第二个关键词：系统，商业模式要构建一个价值系统。当我去理解商业模式的时候，我会和创业者探讨两点：一是你的商业模式是怎么创造价值的，这个价值将怎样形成一个完整的闭环；二是这个闭环在什么环节赚什么钱。

 
商业模式的关键词包括系统和赚钱

如果我们试图把商业模式理解到位的话，记住这两个词就够了。

成功的商业模式都非常简单

投资人最喜欢的是简单的商业模式。我们看到很多商业模式是一环扣一环，其中任何一环如果做不到的话，闭环就无法形成。但如果是一个简单的商业模式，就是从A到B，这是最清晰的。那些特别成功的商业模式都是非常简单的。

之前携程上市，其他创业项目都纷纷跟风，说自己是什么领域的携程；百度上市的时候，大家又说自己是什么细分领域的搜索引擎。为什么大家拷贝它们的商业模式？就是因为简单。但是商业模式简单和系统简单是两回事，一个简单的商业模式背后有一个非常复杂的系统。就像微信，其中一些看似简单的功能（比如支付），其实是有一个超级复杂的系统在支撑的。但是在用户界面，它是足够简单清晰的。

靠谱商业模式背后的九大要素

为什么有些创业者很努力地去证明自己有多优秀，但就是拿不到钱？因为他实际上还没有理解他要做的那件事，在某一些关键要素上还是不具备的，或者他不太可能具备。那么，一个好的商业模式背后的系统要包含哪些要素？

 
商业模式画布

• 第一是客户细分，换句话说，你针对的是什么样的客户人群。
• 第二是价值主张，你的产品或服务的价值究竟是什么。
• 第三是渠道通路，你究竟把你的东西怎么传递给你的客户。
• 第四是客户关系，怎么构建你跟客户之间的关系。
• 第五是收入来源，你服务了用户之后，怎么让消费者把钱掏出来？
• 第六是核心资源，资源是把你的竞争对手挡在外面的一个重要壁垒，是你能比竞争对手跑得更快的一个重要原因。
• 第七是关键业务。
• 第八是重要合作。
• 第九是成本结构，有很多创业者完全忽略这件事情，烧钱去干。去年O2O特别火，但今年大家谈O2O色变，因为它太烧钱了，完全忽略了成本。

在PE阶段，投资人一般是看到创业项目中，以上所有的要素都具备了才肯投资，他对这个项目的价值已经没有再去验证的必要了；但是在VC阶段的项目，通常情况下有很多要素还是不具备的；在天使阶段就更不用说了，可能若干个要素里只具备一两个。但总而言之，创业者能带给投资人的信心，是对整个价值系统完整闭环里需要具备的要素已经充分思考过了，并且想过怎么把这些要素备齐。只有这样，才能成功拿到投资。

本文内容整理自中欧创业投资沙龙