集中精力，寻找突破口

文/秦艳玲

儿童汽车安全座椅在中国大陆有着勿庸置疑的市场前景，一旦被认知，其扩张速度将不可估量。这取决于相关企业策略、行业发展、政策法规等因素。企业如何更快地占有市场呢？

一、产品定位
该产品应该定位于高端消费品（汽车）的配套产品。安全性作为其主要属性，是那些有适龄儿童的汽车家庭的必需品，安全座椅之于儿童比安全气囊之于成人更为必要。而儿童推车等产品因其实用、方便的特性归于日常消费品。

二、销售渠道
1）“商场和儿童用品店以及汽车用品批发”这类的大小卖场。这个渠道的消费者，大多数都是对所购买的产品有认知有需求，然后根据品牌和价格去选购。目前儿童安全座椅产品不被认知，更不是他们的购买目的，因此不能作为首要的推广渠道。

2）针对“目标消费者聚集场所：亲子活动班、商场、产科医院等。”的推广、直销，不能作为目前的手段。原因：a)虽然是目标消费者，但在以上环境中，很难直接促成购买行为。b)人力等资源消耗过大，销售受挫也会打击信心。c)不利于长期的品牌形象树立，多数低价位、实用性强的普通日用消费品会采用这种方式推广。

3）对于目前不被消费者认知的产品，用“与全国性的组织进行比较大规模的公关推广活动”这样的方式，投入的资金和产生的效果会有很大差距。

4）采用寻找合作伙伴的方式
寻找合作伙伴，紧抓汽车企业，以此作为突破口。分析汽车企业的品牌、销售、文化等情况，选择一两个有竞争力的企业进行洽谈，寻找利益、价值共同点，通过其现有的4S销售渠道，实现双赢。对市场统一定价，内部结算。
徐总曾提到的“预装”，在目前情况下对于汽车制造企业有难度，产品备货、销量等也不容易控制。市场发展到一定程度，可以采用。

三、市场策略
根据城市汽车拥有量、潜在购买量、年龄结构、知识结构、生育习惯、适龄儿童数量、城市竞争力等情况，重新定位重点市场。或许是上海、深圳、北京。

四、产品策略
对于国内市场，改变产品名称、外观，使其符合中国文化、利用适龄儿童崇拜的卡通形象等吸引儿童和家长。

五、推广策略
a)效仿效应，成功的销售和使用，本身就是推广，特别是对于有儿童的父母更有吸引力，他们本身就是一个小团体。
b)利用“新浪” 这样的网络媒体，一个新闻报道，一篇文章（国外安全或者事故经验），可以让一个新概念，一夜之间几乎家喻户晓。
c）充分利用重点城市的“楼宇电视广告”（聚众传媒等），该广告分布于大城市的中高档住宅，成本低、针对性极强。

六、政策法规
政策法规因素对于目前的市场销售不会有影响，时刻跟踪，积极参与、引导法律法规的制定过程，根据其进度调整销售策略、新产品策略等。

根据情况，适时调整销售策略，在市场认知，销量达到一定规模的情况下，增加新的渠道、铺设销售网络。

宝贝的安全是家庭、社会的第一，“宝贝第一”将成为宝贝安全的守护神。

本文作者为中欧EMBA06级学员、深圳市特发信息股份有限公司泰科通信分公司 销售副总监