关系学

    关系学在国外商学院进行中国研究的圈子内几乎成为一门显学，大有言必称“Guanxi”（关系）之势。这个稀松平常的中文词从老外嘴里说出来时别有一番神秘兮兮的感觉，往往还伴随着意味深长地眯缝一下左眼，“You know，You know”个不停，弄得人心里直犯嘀咕：你不说我倒还明白，你越说我却越糊涂。

    “关系”、“面子”、“人情”是中国文化的几个关键词，理解这几个词就理解了中国文化的大半。同时，中国文化中还蕴涵了尊卑有序、内外有别的密码。

    尊卑有序与面子相关：在不同的场合中，人人都有各自的位置，有的有面子，有的没面子，有的面子大，有的面子小，相差悬殊。内外有别与关系相关：“内”是自己人，在圈内，有特殊关系；“外”是外人，在圈外，没有特殊关系。人情则与二者皆相关：如果你尊敬我的程度超过了我原来的预期，或者把我当自己人看待的程度超过了我原来的预期，你就给了我一个人情。据张学良回忆，西安事变发生后，周恩来到西安见被软禁的蒋介石，一看到蒋即叫他“校长”。这一声“校长”，等于是双份人情，既尊重了蒋（尊卑有序），又念旧谊，把蒋当自己人看待（内外有别）。

    本文主要讲“关系”与“内外有别”。根据与对方有关系还是没关系，是自己人还是外人，中国人会采取悬殊极大、完全不同的行为方式。对此，大多数中国人在生活、工作中时时都会经历，见怪不怪。而欧美人持普遍主义原则，与生人、熟人、自己人、外人打交道，言语、行为方式区分不是很大。用中国人与生人打交道的标准衡量，欧美人与生人打交道时就显得热情洋溢。所以中国人刚开始与欧美人打交道时，往往容易误会，以为对方很喜欢自己，或得出欧美人热情大方的结论。欧美人到中国来，往往是贵客，受到地主及圈内朋友最大程度的热情接待，所以也容易得出中国人人际关系非常融洽之类的结论。一段时间内，“Guanxi”在西方学术界居然取其正面涵义为多，相信与这种误读有关。

    因为有关系，对方把你当自己人看待，是一件令人愉快的事情。但如果小圈子内田园牧歌般温暖的关系建立在歧视圈外人的基础之上，不仅在道德上站不住脚，在经济上，因为只信任自己人，限制了人们交易的范围，也会影响社会总体福利的提高。“朱门酒肉臭，路有冻死骨”，讲的不完全是贫富分化，讲的也是传统中国人对圈外事的极度冷漠，和对扩大交易范围的无能为力。所以，儒家有差等的爱，与现代市场经济、市民社会的平等精神格格不入。被孟子斥为“无父无子”的墨子的“兼爱”，却有普遍主义的平等精神。庄子说：“相濡以沫，不如相忘于江湖”。这江湖，也可以理解为现代法制社会对个人权利的保护。

    小圈子内的特殊关系，当然也可以是建立在法制社会基础之上的、不牺牲圈外人利益的后现代“关系”。20世纪90年代以来，非正式合同、关系合同作为介于市场与企业之间的治理形式（Hybrid governance form），已成为西方制度经济学研究的主流之一。其实质，就是小圈子内的特殊合作关系。这种合作关系不依赖法律的第三方强制实施力，因而能节省交易费用，提高经济效益。社会学的研究主题如信任、社会资本、经济行为的社会内嵌性（Embeddedness）等，讲的也都是小圈子内的特殊合作关系。商学院里则大谈企业网络、虚拟企业，即一个地区内的企业组成的互相合作的网络关系、紧密配合的供应商关系（Hand-in-glove relationship）以及培养忠诚客户的关系营销（Relational marketing），无不以建立小圈子内的无缝合作关系为目标。

    如何在尊卑有序、内外有别的中国社会迅速建立“自己人”的关系？很多西方公关公司在中国专门吃这碗饭，为西方企业在进入中国市场时培养与关键部门关键人物的特殊关系出谋划策。仔细分析，一个中国人的所有社会关系可以分为4类：一是内而尊，如师长、世伯；二是内而平级，也就是各种哥儿们；三是内而卑，即各种跟班、随从；四是外人。要想成为圈内人，就是要把第四种关系转变成前三种关系。成为第一种关系的可能性较小，目标应是第二或第三种关系：努力成为目标人物的哥儿们或者跟班。

    要想从目标人物的外人成为目标人物的哥儿们、建立起自己人的信任关系，从学理上讲，最重要的方法是努力创造与目标人物进行重复博弈的机会。比如，先向目标人物借钱，然后还钱，再返以各种好处，就是创造重复博弈的机会的一种方式。在与目标人物重复博弈的过程中，悉心了解目标人物的喜好，然后在下一次交往中投其所好。循序渐进，一步步推进（这个过程放慢一些有时效果倒更好）。这个“喜好”，很多时候并不是大把的金钱，可能是独生子女的留学，可能是老式相机，也可能是莎士比亚。在中国，了解目标人物喜好的最好场合是在饭桌上。红袖添酒，三杯下肚，没有打不开的话匣子。所以宴席对于生意人的重要性，怎么强调都不过分。涉世不深的年轻人往往恣意断定“有钱能使鬼推磨”，其实要与目标人物建立起“自己人”的信任关系，岂是一个“钱”字了得。

    努力成为目标人物的跟班的手段，可能显得更为下作一些。核心在于“尊”字，要拿出不复知人间有“羞耻”二字的劲头，去向目标人物表示尊敬。逢迎、吹捧、拍马，把目标人物当作“莫扎特加达.芬奇”式的人物来尊敬。中国的事情简单一些，把他当皇帝来尊敬往往不会错得太离谱。中国送礼讲究送土特产，潜台词就是把目标人物当作皇帝来向他“进贡”。越是小官，越不能不把他当回事。你要觉得苍蝇不是肉，马虎了一下，且叫你好看！一位官运亨通的朋友曾将他升迁的秘诀告诉我：你在拍上司马屁时千万不要觉得不好意思，因为你的上司拍他的上司马屁的时候，只会有过之而无不及。

    我在写以上内容时，隐隐觉得有些不安。这些事，中国人是一向能做不能说的，而且，越懂其中奥妙的高手越不会说。我在这里说，一方面，有点犯忌的感觉；另一方面，又觉得，我既然说得出来，可能就属于不懂的，在这里胡说。不揣鄙陋，请教于方家。